PEMASARAN
|
A. SENI MENJUAL DAN TEKNIK PROMOSI
1. Seni Menjual
Menjual merupakan seni (art) yang harus dilaksanakan oleh penjual untuk memperoleh hasil yang maksimal.
Persyaratan bagi seorang penjual adalah harus mempunyai pengetahuan tentang :
a. 
Ilmu/teknik menjual
Ilmu/teknik menjual
b. Produk atau barang/jasa yang akan dijual
c. Sifat dan watak pembeli
Teknik Menjual :
Biasanya penjual mempergunakan metode AIDAS
A. Attention ( perhatian)
Penjual harus dapat menarik perhatian calon pembeli melalui penawaran prodak dengan penampilan menarik,sopan,ramah,menghargai dsb
I. Interest ( Kepentingan )
Penjual harus mampu mendorong calon pembeli supaya merasa mempunyai kepentingan terhadap barang yang ditawarkan.
D. Desire ( Keinginan )
Setelah calon pembeli merasa mempunyai kepentingan terhadap penawaran produk,penjual harus mampu mendorong mereka menjadi berkeinginan untuk membeli.
A. Action ( Tindakan )
Dari keinginan untuk membeli bantulah mereka untuk mengadakan transaksi
S. Service ( Pelayanan )
Pelayanan yang dilakukan sejak attention sampai tindakan purnajual akan sangat menentukan kelanjutan usaha.Karena pelayanan yang baik dapat membangkitkan kesediaan pembeli menjadi pelanggan,maka pelayanan sangat penting bagi masa depan penjual.
2. Teknik Promosi
Promosi adalah kegiatan yang dilakukan untuk meningkatkan penjualan sesuai dengan permintaan konsumen.
Kegiatan promosi dapat dilakukan dengan :
· Pemasangan iklan
· Penjualan langsung
· Pelayanan penjualan
· Demonstrasi
· Spanduk,pamflet,brosur,dll
Cara penyusunan alat promosi
· Tulisan,gambar dan penampilan dibuat yang mudah terbaca dan dapat menarik orang-
orang yang mengetahuinya sehingga timbul keinginan untuk membaca
· Tulisan dibuat dengan bahasa yang mudah di mengerti serta dapat menimbulkan
reaksi untuk segera mengetahui.
· Kata promosi hendaklah disesuaikan dengan keadaan yang dipromosikan.
Promosi yang sekarang dianggap efektif oleh perusahaan adalah promosi yang dilakukan dengan cara membaur atau promotional mix yang terdiri dari :
a. Advertensi
Penyajian gagasan atas barang atau jasa yang dibiayai oleh sponsor tertentu (pengiklan) dalam media massa.
Misal : majalah,surat kabar,radio,televise dsb
b. Personal selling
Penjual langsung berhubungan dengan calon pembeliuntuk mempromosikan produk.Hal ini sangat dipengaruhi olehpersonal appereance dan ketrampilan berkomunikasi.
c. Sales promotion
Segala bentuk kegiatan penjualan mulai dari display,penyediaan fasilitas serta pelayanan penjualan.
d. Publicity
Publitas (ketenaran) yang baik akan merangsang permintaan dari suatu produk
Sasaran Promosi :
a. Seluruh masyarakiat konsumen
b. Para pembeli produk dari perusahaan tersebut
c. Para pemakai produk
d. Mereka yang mempunyai potensi untuk menjadi pembeli
e. Para distributor dan para agen yang bersedia menjualkan produknya
Tujuan Promosi :
a. Mengubah tingkah laku dan pendapat konsumen
b. Memberi informasi tentang penawaran produk
c. Membujuk konsumen agar menyenangi dan mendorong untuk membeli
d. Mengingatkan masyarakiat konsumen tentang manfaat produk
e. 
Mempertahankan merk dari suatu produk
Mempertahankan merk dari suatu produk
Keuntungan dengan adanya promosi adalah :
a. Meningkatkan omzet penjualan
b. Mengingatkan pembeli tentang barang-barang yang akan dibeli
c. Membentuk image (citra) produk
d. Meningkatkan barang-barang menjadi dikenal
e. Menggiatkan pemasaran
f. Meningkatkan produktivitas dan laba perusahaan.
B. MENETAPKAN HARGA JUAL
Penetapan harga sangat berperan dalam perkembangan perusahaan.Harga dapat mempengaruhi tingkat penjualan,tingkat keuntungan serta tujuan perluasan pasar.
1. Tujuan Penetapan Harga
a. Untuk mendapatkan perluasan pasar
Penetapan harga dapat juga dijadikan alat promosi pada skala penjualan tertentu dan lingkup masyarakiat tertentu karena :
- Harga yang rendah akan menarik banyak pembeli dan meningkatkan omzet penjualan.
- Harga yang rendah akan mendesak para pesaing
b. Memperoleh laba maksimum
Laba maksimum dapat diperoleh dengan menentukan tingkat harga tertentu dan membandingkan antara total hasil penerimaan dan biaya
c. Memperkirakan keuntungan
Dengan menetapkan harga pada satuan tertentu setelah dipertimbangkan dengan berbagai macam biaya maka dapat diperkirakan keuntungan yang akan diperoleh
d. Mencapai tingkat penjualan maksimum
Penentuan harga produk yang dilakukan dengan mengkombinasikan harga dan jumlah produk akan dapat mendongkrak penjualan ke titik maksimum.
2. Sasaran penetapan harga
a. Berorientasi pada laba dengan tujuan untuk
- Mencapai target laba informasi
- Memaksimalkan laba
b. Berorientasi pada penjualan
- Meningkatkan penjualan suatu produk
- Mempertahankan atau meningkatkan pasar
c. Berorientasi pada status quo dengan tujuan :
- Menstabilkan harga
- Menangkal pesaingan
3. Faktor-faktor penentu harga :
a. Keadaan perekonomian Negara
Periode resesi dan inflasi sangat mempengaruhi stabilitas harga-harga produk
b. Penawaran dan permintaan serta perubahannya
Sesuai dengan hokum permintaan dan penawaran maka harga akan terbentuk pada titik temu kurva penawaran dan kurva permintaan.
c. Persaingan
Harga jual sering di pengaruhi oleh produk dari perusahaan pesaing
Misal ;
1) Dalam persaingan tidak sempurna
Barang-barang dibedakan dengan memberikan merk dan perbedaan kualitas sehingga perbedaan harga disesuaikan dengan perbedaan merk atau kualitas tersebut
2) Oligopoli
Beberapa penjual berhimpun untuk menguasai pasar sehingga harga ditetapkan oleh mereka
3) Monopoli
Satu penjual menguasai pasar sehingga harga ditentukan oleh pemegang monopoli
d. Elastisitas permintaan
Perubahan harga akan sangat mempengaruhi volume penjualan.Apabila harga naik jumlah penjualan akan menurun dan sebaliknya.
e. Biaya
Biaya pembuatan produk dapat dijadikan dasar dalam penentuan harga
f. Tujuan perusahaan
Penentuan harga sering dikaitkan dengan tujuan perusahaan.
g. Pengawasan pemerintah
Barang-barang tertentu seperti minyak,atau bahan makanan pokok,selalu dalam pengawasan pemerintah yang secara langsung maupun tidak langsung harga ditetapkan oleh pemerintah
h. Daya beli masyarakat
Daya beli masyarakiat perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga
i. Harga barang jenis
Harga dari barang-barang sejenis sebagai pengganti perlu dipertimbangkan
4. Proses dan metode dalam penetapan harga
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam proses penetapan harga adalah ;
a. Permintaan terhadap produk
Apabila permintaan konsumen terhadap produk sangat banyak penetapan harga lebih tinggi,tetapi harus diperhatikan secara teliti bahwa penetapan harga tidak boleh memberatkan konsumen namun perusahaan tetap untung(laba)
b. Bauran pemasaran produk, saluran distribusi dan promosi
Keterangan hampir sama dengan permintaan terhadap produk.Apabila bauran
pemasaran produk,saluran distribusi dan promosi sanagt menjanjikan,maka penetapan harga jual harus dapat mengimbangi selera para konsumen.Konsumen tidak keberatan namun perusahaan untung.
c. Reaksi para pesaing
Apabila reaksi para pesaing sangat kuat,kita harus dapat bermain harga agar konsumen tetap berpihak kepada kita,misalnya dengan menurunkan sedikait harga jual,dibawah harga pesaing,namun kita tetap masih mendapat laba (untung)
d. Biaya mempromosikan produk
Produk dapat dikenal oleh para konsumen karena keberhasilan dalam promosi.Promosi pasti mengeluarkan biaya,maka dalam penetapan harga jual suatu produk,biaya promosi harus ikut diperhitungkan.
Sedangkan metode yang dapat digunakan dalam penetapan harga adalah :
a. Penetapan harga dengan biaya tambah
Harga satu unit produksi dinilai dengan biaya total produksi ditambah laba yang diharapkan
b. Harga didasarkan pada kondisi pasar bersaing
Harga yang akan ditetapkan harus memperhatikan harga pesaing kita sehingga penetapan harga akan sangat ketat dan memerlukan efisiensi yang tinggi agar harga yang ditetapkan mendapat pertimbangan konsumen.
Contoh : Produk A di Semarang : Rp.100.000,-
Produk A di Yogyakarta : Rp. 110.00,-
Harga jual yang kita tetapkan mungkin Rp. 105.000,- atau dimaksimal lebih rendah dari Rp. 100.000,-
c. Harga didasarkan pada keseimbangan perkiraan permintaan dengan suplai.Dalam hal ini harga ditetapkan melalui keseimbangan antara biaya dengan permintaan pasar.
5. Macam-macam penetapan harga
a. Penetapan harga fleksibel
Dalam menetapkan harga suatu produk hendaklah mempergunakan kebijakan yang fleksibel,artinya bersedia menyesuaikan dengan situasi pasar.
b. Penetapan harga differensial (defferential pricing)
Perhitungan harga pokok atas dasar biaya yang berbeda-beda sehingga dapat terjadi beberapa harga pokok yang satu sama lain besarnya berbeda.Karena tidak semua unsur biaya dimasukkan dalam perhitungan harga pokok produk tersebut.hal ini dilakukan apabila terdapat permintaan berbeda
Differensial dilakukan atas dasar permintaan konsumen.
c. Penetapan harga mark up
Penetapan harga jual dengan menambah persentase (%) tertentu dari total biaya variable atau harga beli
d. Penetapan harga cost plus (cost plus pricing)
Penetapan harga jual dengan menambah persentase (%) tertentu dari total biaya tetap dan biaya variable.
e. Penetapan harga sasaran (targe pricing)
Harga jual produk dapat memberikan tingkat keuntungan tertentu pada suatu total biaya dengan suatu volume produksi yang diperkirakan.
f. Penetapan harga rata-rata (going rate pricing)
Penetapan harga yang didasarkan pada harga pasar. Hal ini dilakukan karena sulitnya mengukur biaya,reaksi pembeli serta kedudukan produknya dalam persaingan ,maka lebih baik mengikuti harga yang terjadi dipasar.
g. Penetapan harga tender
Penetapan harga jual yang didasarkan pada keputusan pembeli yang mempunyai sifat harga jual paling rendah dengan spesifikasi barang yang diinginkan.
h. Penetapan harga break even
Harga jual dari suatu produk yang sudah diketahui kedudukan produk tersebut dipasar maka terpaksa harga diturunkan sampai batas harga pokok.
i. Penetapan harga rate of return (rate of return pricing)
Penetapan harga untuk mencapai pengembalian investasi tertentu.
Contoh :
Diketahui :
a. Kapasitas pabrik 100.000 unit
b. Kapasitas produksi yang dicapai 80%
c. Permintaan konsumen 80.000 unit (80% x 100.000 unit )
d. Biaya total Rp. 250.000.000 atau Rp. 2.500 / Unit
e. Pengembalian investasi sesudah 15%
f. Investasi sebesar Rp. 300.000.000
g. Pajak 50 %
h. Jumlah produk yang akan dijual 80.000 unit
Ditanya :
a. Berapa harga jual pokok per unit ?
b. Berapa ROi ( Return On Investment ) jika pesaing menetapkan harga jual untuk produk sejenis Rp. 5.000 / unit.
Jawab :
Harga jual produk tiap unit :
a. Pengembalian investasi = 15% x Rp.300.000.000 = Rp.45.000.000
b. Bagian laba yang dikenakan pajak dan dipakai untuk menutup investasi adalah
x Rp. 45.000.000 = Rp. 90.000.000
c. Biaya total 80.000 unit = 80.000 x Rp. 2.500 = Rp. 200.000.000
d. Penghasilan total = Rp. 90.000.000 + Rp. 200.000.000
= Rp. 290.000.000
e. Harga jual tiap unit = 
= Rp. 3.625
= Rp. 3.625
Jawab Return on Investment ;
a. Penghasilan total 80.000 x Rp. 5.000 = Rp. 400.000.000
b. Biaya total 80.000 x Rp. 2.500 = Rp. 200.000.000 -
Laba = Rp. 200.000.000
c. Pajak 50 % x Rp. 200.000.000 = Rp. 100.000.000 -
Pengembalian Investasi = Rp. 100.000.000
d. ROI = Rp. 1000.000.000 x 100 % = 33,33 %
Rp. 300.000.000
j. Penetapan harga oleh pedagang
Pedagang menetapkan harga jual dengan cara : harga pembelian kepada produsen ditambah marjin tertentu sehingga dengan marjin tersebut diharapkan dapat menutup semua biaya operasional serta adanya laba yang diharapkan.
Contoh :
a. Diketahui biaya operasional tiap bulan Rp. 4.000.000
b. Jumlah penjualan barang tiap bulan 3.000 buah
c. Marjin harga adalah 10 % dari Rp. 20.000 = Rp. 2.000
Hitunglah :
Laba tiap akhir triwulan sebelum pajak !
1. Hasil penjualan ;
3 X 3.000 X Rp. 22.000 = Rp. 198.000.000
2. Harga pembelian barang
3 x 3.000 x Rp. 20.000 = Rp. 180.000.000 -
Laba kotor = Rp. 18.000.000
3. Biaya Operasional
3 x Rp. 4.000.000 = Rp. 12.000.000 -
Laba sebelum pajak = Rp. 6.000.000
k. Penetapan harga oleh produsen
Harga ditetapkan dengan semua biaya pengadaan ditambah marjin oleh produsen.Produsen merencanakan jumlah barang yang akan dipasarkan selama masa tertentu.
Contoh ;
Diketahui :
1. Rencana produksi 80.000 unit dengan biaya per unit Rp. 50.000 atau jumlah
Biaya 80.000 x Rp. 50.000 = Rp. 400.000.000
2. Bahan baku dan bahan pembantu serta upah Rp. 400.000.000
3. Biaya lain-lain Rp. 100.000.000
4. Laba sebelum pajak Rp. 80.000.000
Hitunglah
a. Harga jual tiap unit !
b. Harga pokok tiap unit !
Jawab :
a. Bahan baku,bahan pembantu dan upah Rp. 400.000.000
Biaya lain-lain Rp. 100.000.000 +
Harga pokok penjualan produk Rp. 500.000.000
Laba sebelum pajak Rp. 80.000.000 +
Harga jual 80.000 unit Rp. 580.000.000
Harga jual tiap unit Rp. 580.000.000 = Rp. 7.250
80.000
b. Harga pokok tiap unit : Rp. 500.000.000 = Rp. 6.250
80.000
C. PELAYANAN PRIMA DAN KEPUASAN PELANGGAN
Pelayanan yang baik dalam konsep Pelayanan Prima meliputi A3 yaitu
· Attitude ( sikap )
· Melayani pelanggan dengan penampilan serasi
Penampilan serasi bukan hanya menambahkan rasa percaya diri tetapi juga orang lain akan senang karena mereka juga merasa tertarik pada performance yang kelihatan serasi.
· Melayani pelanggan dengan pikiran fositif
Pelanggan tidak akan bosan berhubungan dengan penjual karena penjual selalu menghargai.
· Attention ( perhatian )
- Mendengarkan dan memahami kebutuhan pelanggan
Penjual yang selalu memperhatikan perkataan pelanggan akan member pelayanan yang
memuaskan karena tidak ada lagi kesalahan,kekeliruan dan kalau ada cepat diselesaikan
- Mengamati perilaku pelanggan
Kewaspadaan juga sangat diperlukan untuk memperkecil resiko penjualan serta kepekaan penjual dalam memenuhi kebutuhan pembeli sangat perlu.
- Mengarahkan perhatian penuh
Agar semua kebutuhan pembeli dapat terpenuhi sesuai dengan keiinginannya maka selama memberikan pelayanan harus mencurahkan perhatian penuh.
· Action ( Tindakan )
Melakukan transaksi penjualan dengan menguntungkan kedua belah pihak sehingga pembeli merasa puas
Tujuan pelayanan prima adalah kepuasan pelanggan.indikasi keberhasilan pelayanan prima dalam member kepuasan pelanggan antara lain :
- Secara psikologis pelanggan merasa puas
- Adanya keinginan untuk kembali bertransaksi lagi atau bahkan benar-benar kembali mengadakan transaksi lagi.
Sebuah usaha akan bisa member pelayanan prima yang pada gilirannya dapat memuaskan pelanggan apabila perusahaan itu memiliki antara lain hal-hal berikut :
- Memiliki niat dan semangat untuk member yang terbaik,bukan untuk mendapat sebanyak-banyaknya dari pelanggan
- Memiliki prosedur kerja yang efisien dan hubungan tata kerja yang harmonis
- Memiliki sumber daya dengan kualitaskuantitas yang memadai
- Memiliki produk yang bernilai tambah tinggi dengan harga yang relative murah,mudah didapat ,bergaransi atau ada layanan purnajual.
D. SALURAN DISTRIBUSI
1. Peranan Distribusi
a. Membantu memindahkan barang dan memindahkan hak milik barang
b. Mengurangi tugas produsen dalamkegiatan distribusi
c. Membantu didalam kegiatan promosi
d. Membantu didalam penyediaan informasi
e. Membantu untuk mencapai segmen pasar dan segmen konsumen
f. Mengkoordinir pembelian,penjualan,penympanan dan pengangkutan
g. Memperlancar bisnis
h. Membantu dalam bidang keuangan
i. Membantu dalam kegiatan pemasaran
2. Macam-macam saluran distribusi
Saluran distribusi barang konsumsi biasanya dibedakan dengan saluran distribusi barang industri.
a. Saluran distribusi barang barang konsumsi
1) Produsen -------> Konsumen
Produsen menjual barangnya langsung mendatangi rumah-rumah konsumen.
Saluran ini disebut saluran langsung
2) 
Produsen -------> Pengecer ………..> Konsumen
Produsen -------> Pengecer ………..> Konsumen
Saluran distribusi ini disebut saluran distribusi semi langsung.Disini pengecer membeli barangnya dari produsen dan terakhir dijual lagi ke konsumen.Ada pula beberapa produsen yang mendirikan took pengecer agar langsung dapat melayani konsumen.
3) Produsen ……….> Pedagang besar ……….> pengecer ……..> Konsumen
Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer,pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar dan pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer.
4) Produsen ………> Agen ………> Pengecer ………> Konsumen
Di sini produsen memilih agen sebagai penyalurnya.produsen menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada
5) Produsen …..> Agen …..> Pedagang besar ……..> Pengecer ….> konsumen
Disini produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada took-toko kecil.
b. Saluran distribusi barang industri
Saluran distribusi barang industri ada empat macam yaitu :
1) Produsen…….> Pemakai industri
Saluran distribusi ini adalah cara langsung.Cara ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industry relative cukup besar.Saluran distribusi langsung ini sangat cocok untuk barang-barang industri seperti lokomotif,kapal,pesawat terbang dan jenis-jenis instalasi.
2) Produsen……> Distributor industri …….> Pemakai industri
Produsen dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya,seperti produsen bahan bangunan,produsen alat-alat pendingin udara ( AC ) produsen perlengkapan operasi dan accessory equipment kecil.
3) Produsen……..> Agen …….> pemakai industri
Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran.produsen di sini lebih suka menggunakan agen sebagai penyalurnya.
4) Produsen …….> Agen ……> Distributor industri ……> pemakai industri
Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung . agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.
3. Memilih Saluran Distribusi
Memilih saluran distribusi yang potensial akan mudah untuk memperluas pasar dan menambah keuntungan.
Hal yang perlu dipertimbangkan akan memilih saluran distribusi :
a. Sifat Konsumen
Hal ini berhubungan erat dengan kondisi lingkungan dimana konsumen berada.konsumen di daerah terpencil biasanya bersifat pasif,maka saluran distribusi yang tepat ialah saluran distribusi semi langsung. Bagi konsumendi daerah maju biasanya bersifat aktif, maka saluran distribusi yang tepat ialah saluran distribusi secara langsung
b. Sifat dan jenis produk
Yang dimaksud ialah apakah sifat/ jenis produk tidak mudah / mudah/ mudah rusak atau basi. Apabila sifat / jenis produk mudah rusak,seharusnya memilih saluran distribusi yang cepat sampai ke konsumen.
c. Sifat perantara
Apabila sifat perantara ( terutama orang sebagai perantara ) adalah orang yang kurang baik tabiatnya maka harus dig anti orang yang baik tabiatnya ,atau memilih saluran distribusi yang lain.
d. Sifat persaingan
Apabila terjadi persaingan bisnis yang ketat maka harus dipilih saluran distribusi yang handal agar tidak kalah dalam persaingan bisnis.
e. Sifat dan karakter perusahaan sendiri
Apabila perusahaan memproduk barang yang tidak tetap ( musiman ) maka dapat memilih jaringan distribusi yang cukup longgar.
4. Prosedur menentukan saluran Distribusi
Prosedur didalam menentukan saluran distribusi pada seorang wirausahawan adalah sebagai berikut ;
a. Melakukan analisis terhadap barang-barang yang akan dipasarkan.
b. Menentukan sifat-sifat barang yang akan dipasarkan dan luasnya pasar
c. Meninjau saluran distribusi yang sudah ada dan yang belum ada
d. Menilai masing-masing saluran distribusi dari sudut potensinya,volume penjualannya,biayanya,dan laba yang diharapkan
e. Melakukan penelitian pasar untuk mengetahui pendapat-pendapat pembeli dan perantara mengenai saluran distribusi yang dipergunakan pesaing
f. Menentukan sifat dan luasnya kerja sama antara perusahaan dengan saluran distribusi
g. Merumuskan bantuan apa yang akan diberikan oleh perusahaan kepada penyalur
h. Melakukan penilaian secara kontinu terhadap saluran distribusi yang sudah digunakan.
5. Faktor-faktor Pemilihan saluran distribusi
Produsen harus memperhatikan factor-faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran distribusi. Faktor-faktornya adalah :
a. Pasar
Saluran distribusi dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen. Oleh karena itu keadaan pasar merupakan factor penentu dalam pemilihan saluran distribusi.
Faktor pasar yang perlu diperhatikan adalah :
1) Para konsumen
Konsumen pedesaan ………> distribusi langsung
Konsumen perkotaan ……..> distribusi tak langsung
2) Jumlah pembeli
Jumlah pembeli banyak ……..> saluran distribusi langsung
Jumlah pembeli sedikit ……..> saluran distribusi tak langsung
3) Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar baik ……….> saluran distribusi langsung
Konsentrasi pasar kurang baik ……….> saluran distribusi tak langsung
4) Jumlah pesanan
Jumlah pesanan banyak ……….> distribusi langsung
Jumlah pesanan sedikit ……….> distribusi tak langsung
5) Kebiasaan dalam pembelian
Sistem cash ………> saluran distribusi langsung
Sistem cicilan ………> saluran distribusi tak langsung
b. Perantara
Faktor - faktor yang menentukan apakah akan memakai perantara atau tidak, yang perlu di perhatikan adalah :
1) Pelayanan perantara : aktif atau tidak . kalau aktif, bisa dipakai.
2) Kegunaan perantara : berguna atau tidak. Kalau berguna , pakailah perantara.
3) Sikap perantara : ramah atau tidak. Kalu ramah, pakailah.
4) Volume penjualan : banyak atau tidak. Kalau banyak, pakailah.
5) Ongkos : murah atau mahal. Kalau murah, pakailah .
c. Barang
Faktor yang perlu diperhatikan dari segi barang yang akan dipasarkan adalah sebagai berikut :
1) Nilai unit barang akan dijual
Apa bila barangnya tiap unit besar dan banyak bisa dipakai distribusi tidak langsung, tetapi apabila barangnya tiap unit kecil dan sedikit dipakai distribusi langsung.
2) Besar dan beratnya barang
Apabila barangnya besar dan berat dan bisa dipakai saluran distribusi tidak langsung, tetapi apabila barangnya kecil dan ringan dapat dipakai distribusi langsung.
3) Mudah rusaknya barang
Apabila barang mudah rusak sebaiknya dipakai saluran distribusi langsung, tetapi jika barangnya tidak mudah rusak, bisa dipakai saluran distribusai tidak langsung.
4) Sifat teknis barang
Apabila barang mempumyai sifat teknis yang tinggi maka saluran distribusi yang baik ialah saluran distribusi langsung, kecuali apabila barang tersebut dapat dikemas dengan cara yang baik. Untuk barang yang mempunyai sifat teknis sederhana dapat memakai saluran distribusi yang tidak langsung.
d. Perusahaan
Faktor yang perlu diperhatikan pada segi perusahaan adalah :
1) Sumber pembelanjaan
Apabila pembelanjaan dengan cara cash sebaiknya memilih saluran distribusi secara langsung, tetapi apabila pembelanjaan dengan cara angsuran sebaiknya memilih saluran distribusi tidak langsung.
2) Kemampuan manajemen
Apabila kemampuan manajemen kurang handal sebaiknya memilih saluran distribusi langsung karena resikonya kecil, tetapi apabila kemampuan manajemen suatu perusahan dapat meyakinkan, maka dapat dipilih saluran distribusi tidak langsung meskipun dapat memilih saluran distribusi langsung,
3) Pengawasan saluran
Apabila pengawasan manajemen kurang baik sebaiknya memilih saluran distribusi langsung karena resikonya kecil, tetapi apabila pengawasan pengawasan distribusi baik maka kedua cara baik distribusi langsung maupun tidak langsung dapat dipakai.
4) Pelayanan yang diberikan oleh produsen
Bila suatu produk memerlukan pelayanan lebih lanjut, pemilihan distribusi tidak langsung dapat dipertimbangkan agar saluran distribusi itu dapat sekaligus dapat membantu pelaksanaan layanan lanjut.
6. Unsur - unsur Saluran Distrubusi
Pemilihan saluran distribusi menyangkut unsur - unsur sebagai berikut :
a. Agen
Agen merupakan perantara yang tidak memiliki barang - barang yang akan diperdagangkan, tetapi semata - mata sebagai penghubung
Agen merupakan perantara yang tidak memiliki barang - barang yang akan diperdagangkan, tetapi semata - mata sebagai penghubung
b. Pedagang
Pedagang merupakan perantara yang memiliki barang - barang yang diperdagangkan,
Pedagang merupakan perantara yang memiliki barang - barang yang diperdagangkan,
c. Jumlah perantara
Jumlah perantara yang akan dipergunakan perusahaan ditentukan oleh tingkat penyebaran pasar yang diinginkan.
Jumlah perantara yang akan dipergunakan perusahaan ditentukan oleh tingkat penyebaran pasar yang diinginkan.
E. NEGOISASI
1. Pengertian Negoisasi
Negoisasi dalam pengertian kewirausahaan ialah taktik/cara berunding untuk dapat/mendapat keuntungan
Negoisasi merupakan ujung tombak bagi keberhasilan dalam kewirausaan .
Negoisasi yang tepat dan penuh kreatif serta inisiatif akan memperkaya perusaan dan dapat menguntungkan yang berlipat ganda.
Negoisasi dalam pengertian kewirausahaan ialah taktik/cara berunding untuk dapat/mendapat keuntungan
Negoisasi merupakan ujung tombak bagi keberhasilan dalam kewirausaan .
Negoisasi yang tepat dan penuh kreatif serta inisiatif akan memperkaya perusaan dan dapat menguntungkan yang berlipat ganda.
2. Teknik Bernegoisasi
Di bawah ini ada 16 taktik cara bernegoisasi yang perlu dipelajari dan dikembangkan serta di praktekkan oleh wirausahaan :
Di bawah ini ada 16 taktik cara bernegoisasi yang perlu dipelajari dan dikembangkan serta di praktekkan oleh wirausahaan :
a. Pot besar
Seorang wirausahawan dalam taktik ini memasang persyaratan yang sangat tinggi
Seorang wirausahawan dalam taktik ini memasang persyaratan yang sangat tinggi
pada waktu memulai negoisasi di dalam kegiatan bisnisnya.
Contoh : Dalam kegiatan bisnis antara perusahaan induk (industri otomotif) dan
perusahaan bagian anak perusahaan( industry suku cadang) .Perusahaan induk dalam kegiatan bisnisnya memasang persyaratan yang tinngi ,missal kualitas produk harus baik,ketelitian ukuran harus tinggi,dan harga lebih rendah.Apabila perusahaan bagian tidak mau maka perusahaan induk mencari yang lain.Inilah kemenangan dalam berorganisai dengan taktik pot besar.
b. Persediaan terbatas
Seorang wirausahawan di dalam taktik negoisasi ini menyebutkan bahwa persediaan barang dagangannya terbatas karena laku keras.
Dengan demikian ada kesan jika pembeli citra bisnisnya tidak segera menyetujui bisnisnya ,maka akan menyesal karena kehabisan barang.
Contoh : Dalam kegiatan bisnis bahan bangunan keramik,wirausahawan memberikan informasi bahwa keramik jenis A jumlahnya terbatas karena model tersebut sedang naik daun,sehingga apabila tidak segera membeli maka tidak akan kebagian.Dengan naik ini calon pembeli terbias dan langsung membeli sampai kebutuhan akan bentuk keramik A tersebut terpenuhi.Inilah kemenangan dalam bernegoisasi dengan taktik persediaan terbatas.
c. Pemberian potongan (diskon)
Dalam taktik negoisasi ini seorang wirausahawan menyatakan harga barang dagangan dengan nilai riil dan persentase.Misalnya untuk harga Rp. 50.000,- dengan penurunan 10 % pengusaha masih untung.
Contoh : Seorang pengusaha mendapat barang dengan harga pokok
Rp. 40000,- lalu ia memasang harga jual Rp. 50.000,-. Berarti apabila calon pembeli tidak menawar maka setiap produk akan member laba Rp. 10.000,-
Sedangkan apabila calon pembeli menawar, pengusaha member penurunan
10% x Rp. 50.000,- = Rp. 5000,- , sehingga uang yang harus dibayarkan
sebesar Rp. 45.000,- , maka setiap produk masih laba Rp. 5.000,-. Inilah kemenangan dalam bernegoisasi dengan jurus potongan harga (diskon)
d. Lihat catatan
Seorang wirausahawan di sini akan menggunakan catatan bisnisnya pada waktu yang lalu.Dengan menunjukkan catatan bisnisnya maka mitra bisnisnya akan menerima persyaratan yang diajukan.
Contoh : dalam trik bisnis ini wirausahawan memperlihatkan catatan harga penjualan waktu yang lalu dengan cara lebih dinaikkan sedikit harganya, namun masih dalam batas harga yang wajar.
Kemudian sekarang dalam mematok harga jual dengan alasan yang menyakinkan wirausahawan menaikkan harga jual untuk saat ini.
Kepada calon pembeli ditunjukkan catatan harga yang lalu lebih mahal, namun kalau dirasakan kenaikan harga ini masih dalam batas kewajaran,sehingga akhirnya calon pembeli tersebut mau membeli barang tersebut. Inilah kemenangan dalam bernegoisasi dengan jurus lihat catatan.
e. Bersabar
Kesabaran dapat juga dijadikan sebagai taktik di dalam negoisasi bisnis. Di sini seorang wirausahawan akan sabar menunggu sampai calon mitra bisnisnya dapat menerima persyaratan bisnis yang diajukannya atau membeli produknya.
Contoh: dalam trik bisnis ini wirausahawan berusaha membuat calon pembeli bersimpati terhadap barang yang akan dibeli juga bersimpati kepada orangnya, misalnya dengan cara menjelaskan kegunaan barang yang akan dibeli,membandingkan dengan barang sejenis dari merk/produsen lain, menjelaskan pengalaman para pemakai produk yang ditawarkan dsb, sehingga akhirnya calon pembeli takluk dan mau menerima persyaratan bisnis yang diajukan.
f. Menggigit sedikit demi sedikit
Dengan cara ini, calon mitra bisnis tidak akan sadar bahwa sebenarnya banyak konsesi yang telah di lepaskannya.
Taktik negoisasi ini tidak menampakkan kelemahannya atau kesalahannya.
Dengan negoisasi menggigitsedikit demi sedikit maka seorang wirausahawan akan berusaha memenangkan bisnisnya.
Misalnya sesame mitra bisnis,pertama menawarkan kerjasama yang saling menguntungkan, setelah mendapat persetujuan kerjasama dan salong setuju.Kemudian menawarkan jasa angkutan/transportasi, jasa ini mendapat persetujuan dan saling setuju,kemudian menyusul lagi menawarkan kerjasama yang lain sehingga semakin banyak kerjasama saling menguntungkan yang didapatkan.
g. Membuka kartu lawas bisnis
Cara ini ialah dengan mengetahui kelemahan mitra bisnisnya yang sangat urgen dan biasanya merupakan kunci bagi mitra untuk melancarkan negoisasinya untuk kepentingan bersama karena apabila menolak bekerja sama takut rahasianya terbongkar. Di dalam negoisasi disini, seorang wirausahawan secara lihai dan pintar dapat membuka kartu lawan bisnisnya ia akan setuju terhadap apa yang ditawarkannya.
h. Lambungkan bola rendah
Taktik negoisasi bisnis ini pada mulanya seorang wirausahawan akan menawarkan persyaratan ringan atau rendah tetapi setelah penawaran diterima,akan segera merambat menawarkan kepada produk yang lebih tinggi.
Contoh : dalam penawaran produk keramik pembeli setuju untuk membeli keramik kw2 9kualitas kelas 2). Setelah pembeli setuju, dengan kepandainya penjual produk dapat merayu menawarkan produk yang lebih berkualitas dengan harga lebih mahal.
i. Lambungkan bola tinggi
Taktik negoisasai ini dipakai ketika hendak membeli barang dagangan. Seorang wirausahawan yang hendak membeli sesuatu kertas misalnya jangan menanyakan berapa harga per rim atau bahkan per lembar. Tetapi tanyakan berapa harga dan potongannya, jangan bertanya berapa harga per kilogram, tetapi berapa harga dan potongan kalau membeli 1 ton.
Dengan pertanyaan melambung tersebut maka seorang wirausahawan akan memperoleh harga lebih rendah.
j. Nambah ekstra
Taktik negoisasi ini seorang wirausahawan harus mencoba menambahkan kemenangan (konsesi) pada saat terakhir walaupun negoisasi sebenarnya sudah berakhir.Misal dalam pembelian suatu produk / barang, setelah produk / barang dibeli wirausahawan selaku penjual produk / barang tersebut tentunya sudah memperoleh laba,namun masih berusaha menambah laba lagi dengan menawarkan asesori dari produk tersebut agar produk / barang menjadi lebih sempurna hingga akhirnya pembeli membeli lagi assesori tersebut dan penjual untung lagi.
k. Batas waktu
Setelah mengemukakan persyaratan dalam bisnis, seorang wirausahawan di sini menerapkan dan menetapkan batas waktu berlakunya penawaran barang dagangan itu.
Dengan menyatakan batas waktu yang ditentukan di dalam negoisasi maka persyaratan bisnis mungkin batal.
Dengan cara ini wirausahawan dalam bernegoisasi dengan mitra bisnis menetapkan batas waktu yang pendek,sehingga mitra bisnis harus dapat menepati waktu tersebut.
Karena apabila waktu tidak ditepati mungkin sekali negoisai gagal.
l. Lelang
Cara negoisasi di sini berhubung dengan banyaknya calon mitra bisnisnya.
Mereka semuanya bersaing di dalam memenuhi persyaratan yang diajukan dalam bisnis.
Cara ini sangat bagus dipakai apabila banyak calon mitra bisnis yang akan mengajak kerjasama sehingga yang menang dalam lelang adalah yang akan menjadi mitra bisnisnya.
m. Kalah untuk menang
Dalam negoisasi ini seorang wirausahawan harus mengalah dalam hal tertentu. Sehingga akan mengesankan sebagai usahawan yang baik dan sangat lemah dalam bisnisnya.
Dengan melihat dan memperhatikan kelengahan mitra bisnisnya, sedikit demi sedikit wirausahawan yang bersangkutan akan menghasilkan konsesi-konsesinya.
Cara ini sangat penting bagi wirausahawan kecil yang ingin bermita usaha dengan wirausahawan besar. Bagi wirausahawan kecil karena merasa membutuhkan harus selalu menurut asal tidak merugikan. Nanti di dalam perjalanan dengan melihat kelengahan mitra bisnis, wirausahawan yang kecil tersebut harus pandai mencari peluang demi keuntungan usahanya.
n. Ya atau tidak
Dengan taktik negoisasi ini seorang wirausahawan akan memberikan ultimatum kepada calon bisnisnya untuk menerima apa yang ditawarkan persis apa adanya. Ultimatum itu perlu dijalankan dengan mimic yang serius,sehingga mitra bisnisnya akan merasa kuatir di dalam bernegoisasi.
Cara ini biasanya digunakan apabila calon mitra bisnisnya mempunyai banyak kelemahan, maka dalam bernegoisasi wirausahawan yang kuat memberikan tekanan (ultimatum) sehingga wirausahawan yang lemah akan menurut, karena merasa khawatir apabila di dalam bernegoisasi akan gagal.Biasanya ultimatum itu hanya dengan dua kata ialah ya atau tidak.
o. Pura-pura batal
Taktik ini sering digunakan baik oleh penjual maupun pembeli.dalam tawar-menawar baik penjual maupun pembeli sering pura-pura batal.Meski sudah untung dan dalam hati boleh,tetapi penjual pura-pura tidak boleh.Tujuannya agar pembeli menaikkan lagi tawarannya. Tetapi begitu pembeli membatalkan tawarannya dan pergi meninggalkannya, penjual memanggilnya dan mengatakan agar naik sedikit, dan bahkan menerima tawaran tadi .Dengan demikian tujuan pura-pura batal sebenarnya hanya menjajagi apakah pembeli sudah mencapai penawaran maksimal atau belum.
Pembeli juga sering menerapkan taktik ini. Dalam hati masih mau lagi menaikkan penawarannya, tetapi ia pura-pura batal dan meninggalkan penjual. Kalau penjual tidak memanggilnya untuk kembali,berarti penawaran memang perlu dinaikkan.Sebaliknya kalau penawaran sudah baik, penjual tentu akan memanggilnya dan melepaskan barangnya. Dengan demikian tujuan pura-pura batal sebenarnya hanya untuk menjajagi berapa sebenarnya harga terendah untuk produk/barang tersebut.
p. Kami yang terhebat
Seorang wirausahawan disini dapat menciptakan kesan kehebatan bisnisnya.
Dengan kesan tersebut, calon mitara bisnis akan merasa kecil dihadapannya sehingga akhirnya akan menyatujuai persyaratan-persyaratan dalam negoisasi.
Cara ini biasanya terjadi pada wirausahawan yang sudah kuat dan mantap perjalanan bisnisnya ditinjau dari berbagai aspek, sehingga mitra-mitra bisnisnya tunduk di bawah pengaruh wirausahawan/perusahaan tersebut.
F. LEMBAR TUGAS
Tugas 1 :
1. Anda mempunyai sebuah took kelontong .pada suatu saat ada 5 orang calon pembeli yang memiliki watak yang berbeda
a. Calon pembeli A senang berbicara tetapi sulit menetapkan barang yang akan dibeli.
b. Calon pembeli B mudah marah, pendiam tetapi tetap ingin membeli barang anda
c. Calon pembeli C orangnya sopan tetapi pemalu
d. Calon pembeli D setiap Tanya harga selalu ingin mendapatkan diskon
e. Calon pembeli E selalu mencela dagangan anda
f. Calon pembeli F selalu ingin mendapatkan perlakuan istimewa
g. Calon pembeli G selalu ingin ngutang, tetapi membayarnya sulit.
Pertanyaan :
Bagaimana cara anda agar kelima calon pembeli tersebut hingga akhir mau membeli dagangan / barang anda ?
Jawab :
a. Calon pembeli tipe A
Cara menghadapinya :
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………....
Alasannya
………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………….….
……………………………………………………………………………..…
b. Calon pembeli tipe B
Cara menghadapinya :
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………....
Alasannya
………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………….….
……………………………………………………………………………..…
c. Calon pembeli tipe C
Cara menghadapinya :
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………....
Alasannya
………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………….….
……………………………………………………………………………..…
d. Calon pembeli tipe D
Cara menghadapinya :
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………....
Alasannya
………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………….….
……………………………………………………………………………..…
e. Calon pembeli tipe E
Cara menghadapinya :
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………....
Alasannya
………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………….….
……………………………………………………………………………..…
f. Calon pembeli tipe F
Cara menghadapinya :
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………....
Alasannya
………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………….….
……………………………………………………………………………..…
g. Calon pembeli tipe G
Cara menghadapinya :
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………....
Alasannya
………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………….….
……………………………………………………………………………..…
2. Anda mempunyai pasangan/rekan bisnis.Produk yang dihasilkan sama, tetapi kapasitas produk rekan bisnis anda lebih besar,jangkauan pemasarannya juga lebih luas.
Pertanyaan :
Bagaimana cara anda bernegoisasi dengan mitra bisnis itu agar perusahaan anda juga dapat berhasil /
Jawab :
Cara bernegoisasi
………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………….….
……………………………………………………………………………..…
Alasannya
………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………….….
……………………………………………………………………………..…
……………………………………………………………………………….
3. Anda mempunyai bisnis catering yang masih baru. Tetangga anda akan memiliki hajat dan anda ingin agar tetangga anda tadi mau menggunakan jasa catering anda.
Pertanyaan :
a. Bagaimana cara anda bernegoisasi dengan tetangga anda yang akan memiliki hajat itu agar mau menggunakan jasa catering Anda ?
b. Bagaimana cara anda bernegoisasi dengan calon-calon suplayer anda agar anda bisa mendapatkan harga yang minimal ?
Jawab :
a. Cara bernegoisasi dengan tetangga :
………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………….….
……………………………………………………………………………..…
Alasannya
………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………….….
……………………………………………………………………………..…
b. Cara bernegoisasi dengan suplayer :
………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………….….
……………………………………………………………………………..…
Alasannya
………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………….….
……………………………………………………………………………..…
Tugas 2 ;
Pilihlah jawaban yang tepat
1. Pertanyaan dibawah ini yang bukan kegiatan promosi adalah………..
a. Pemasangan iklan
b. Penjualan langsung
c. Pelayanan penjualan
d. Demonstrasi
e. Sfatting dan controlling
2. Penyajian gagasan atas barang atau jasa yang dibiayai oleh sponsor tertentu dalam media massa disebut………………….
a. Personal selling
b. Advertensi
c. Sales promotion
d. Distribusi
e. Negoisasi
3. Dibawah ini yang bukan factor penentu harga yaitu ………..
a. Penawaran dan permintaan
b. Persaingan
c. Distribusi
d. Elastisitas permintaan
e. Keadaan ekonomi Negara
4. Penetapan harga jual yang didasarkan pada keputusan pembeli yang mempunyai sifat harga jual paling rendah dengan spesifikasi barang yang diinginkan ialah ……….
a. Penetapan harga fleksibel
b. Penetapan harga deferensial
c. Penetapan harga mark up
d. Penetapan harga tender
e. Penetapan harga cost plus
5. Hal-hal yang dipertimbangkan dalam memilih saluran distribusi ialah……..
a. Sifat harga produk
b. Sifat pemasaran produk
c. Sifat distribusi produk
d. Sifat dan jenis produk
e. Sifat kapasitas produk
6. Faktor pasar yang perlu diperhatikan dalam memilih saluran distribusi adalah……
a. Harga yang murah
b. Jumlah pesanan
c. Kapasitas produk
d. Jenis produk
e. Saluran pemasaran
7. Dalam pelayanan prima ,mengamati perilaku langganan/pelanggan/pembeli termasuk konsep ……..
a. Attitude
b. Attention
c. Action
d. Promotion
e. Production
8. Dalam pelayanan prima pemberian potongan harga termasuk konsep…….
a. Attitude
b. Attention
c. Action
d. Promotion
e. Production
9. Penyebaran produk hingga sampai ketangan konsumen disebut ……..
a. Promosi
b. Distribusi
c. Negoisasi
d. Penjualan
e. Pemasaran
10. Seorang wirausahawan pada mulanya nenawarkan persyaratan yang ringan,tetapi setelah penawaran diterima segera merambat ke masalah yang berkaitan dengan persyaratan semula. Bentuk negoisasi yang diterapkan wirausahawan tersebut adalah
a. Menipu
b. Lambungkan bola rendah
c. Nambah ekstra
d. Batas waktu
e. Lelang
---------- oOo --------
Tips :
|
LEMBAR PENILAIAN
Unsur penilaian
|
Nilai
|
Paraf
| |
Orang tua
|
Guru
| ||
Tugas 1
Tugas 2
|
……………..
……………….
|
……………..
……………..
|
……………..
…………….
|
Jumlah
| |||
Rata-rata
| |||
Rekomendasi ; Mengulang/Melanjutkan
……………………
Guru mata Pelajaran
Kepulauan Riau Time
Indonesian Rupiah Converter
0 komentar:
Posting Komentar